Mini guide de la Négociation en Chine

523261715Comment négocier en accord avec les codes et usages culturels chinois ?

Premier contact

Présentez vous en donnant son nom et sa position dans l’entreprise/organisme. Tendre sa carte de visite imprimée en CHINOIS des deux mains.

Réceptionnez une carte visite chinoise des deux mains et la lire attentivement AVANT de la ranger si possible dans un poche près du coeur.

Evitez trop de vigueur lors de la poignée de main : c’est un signe de défi.

Signifiez votre intérêt pour la culture par quelques mots en chinois.

Code vestimentaire

Pour les hommes : costume formel et cravate sont conseillés.

Pour les femmes : tailleur formel et décent (pas de décolleté/jupe trop courte)

Préférez des couleurs/motifs sobres et restez classique, c’est une preuve de modestie.

Communication

Respectez la HIERARCHIE : désignez le plus haut supérieur hiérarchique de votre équipe comme porte parole. Celui-ci devra s’adresser au plus haut responsable chinois lors de la négociation.

Evitez les questions adressées au groupe de négociateurs chinois : personne ne vous répondra car seul le supérieur est habilité à parler.

Observez le langage non verbal de vos interlocuteurs. Enthousiasme et acquiescement ne sont que des formes de POLITESSE et ne signifient en rien un accord. Un refus ne sera pas exprimé directement, une stratégie d’évitement et/ou l’emploi de tournures euphémistiques signifient le désaccord.

Sachez que vous êtes observés. Exprimez vous de manière concise, posée et parlez avec modestie. Les comportements extravagants, intimidants ou colériques sont à proscrire. Prêtez attention à votre gestuelle : elle doit signifier stabilité et fiabilité.

 

 

 

 


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